Contingut del curs

Objectius generals:

• Conèixer i aplicar els principis, mètodes, tècniques dels processos de venda en funció de les característiques i necessitats dels clients.
• Conèixer les diferents estratègies de màrqueting per rendibilitzar la gestió comercial de l'empresa.

Objectius específics:

• Adquirir les tècniques i procediments que afavoreixin una bona comunicació orientada a la venda d'un producte o servei.
• Capacitar al venedor per tal d’aconseguir vendre el producte o servei, mitjançant la millora de la comunicació de venda.
• Conèixer en profunditat el perfil de client i venedor en el procés de venda, per anticipar-se a les seves necessitats i aconseguir fidelitzar-lo.

Descripció del programa:

1. Estructura i planificació del diàleg de venda 

1.1  perfil i planificació del diàleg de venda.

1.2  Amb quin tipus de comercial es vol relacionar el client   d'avui?

1.3  Perfil del venedor actual.

1.4  El diàleg com a eina d’anàlisi de les necessitats del client

1.5  Per què hi ha venedors que creixen en les seves xifres?

2.   Les bases de la tècnica d'argumentació 

2.1  Els elements de l’argumentació

2.2  Anàlisi del context comercial de l’argumentació

2.3  La tesis, les bases, les garanties i el recolzament.

2.4  Etapes de l’argumentació. Que fer abans i què després.

3.    Presentar eficaçment productes i serveis

3.1  Estructura de la comunicació de venda.      

3.2  Presentació personal i de l’empresa

3.3  La preparació de la visita amb el client: què hem de dur per a fer-la efectiva?

3.4  Què destacar del producte i/o servei, tenint en compte les necessitats del client.

3.5  Tancar l’entrevista amb acords.

4.    El tracte amb els clients 

4.1  Comunicació verbal i no verbal en l’atenció al client

4.2  Habilitats socials aplicades al tracte amb el client

4.3  Tipologia de clients.

4.4  Perquè es perden els clients?

4.5  Gestió de queixes, reclamacions i suggerències

5.    Tècniques de vendes a mida de les diferents situacions específiques. 

5.1  Per recuperar clients.

5.2  Per activar clients: de passius a actius.

5.3  Pels clients potencials de “gran volum”.

5.4  Per accelerar la venda creuada amb clients actius.

6.    Avaluació