Contingut del curs

El curso se desarrolla sobre tres pilares metodológicos que incluyen la formación presencial, la práctica guiada en el propio centro y la tutoría continua. Los alumnos desarrollan el programa completo de todo el mes y una intensidad formativa equivalente a 30 horas lectivas en total.

Formación Presencial

El programa se inicia con una sesión formativa de dos días en la que el director del curso, Aitor Pérez Artetxe y su equipo de colaboradores, traslada a los alumnos los elementos esenciales de la gestión comercial en la residencia, con el siguiente programa:

• Porqué unos centros están llenos y otros no: Claves diferenciales del éxito comercial.
• Cómo eligen residencia las familias y usuarios: Análisis del proceso decisor, la decisión de ingresar, las primeras búsquedas, contactos, visitas y decisión.
• Qué hay que hacer desde la residencia durante el proceso decisor de la familia: La gestión comercial del centro.
• Cómo manejar toda la información y evaluar si lo estamos haciendo bien: Sistemas y herramientas de apoyo a la gestión comercial.
• Qué podemos hacer para que los clientes potenciales hagan el primer contacto: Acciones dirigidas a la captación de clientes.
• Cuáles son los pasos clave cuando el cliente ya ha contactado: La gestión de los primeros contactos y las visitas al centro. Técnicas de venta y acompañamiento en el proceso decisor.
• Cómo manejar y apoyar el momento crítico de la decisión final: El cierre de la venta.

Seguimiento continuo y tutorías

Cada alumno recibirá un informe comparado y podrá realizar tutorías con los profesores y consultores de Gerokon para comentar y evaluar los resultados de su centro, con recomendaciones para la mejora. Para este seguimiento, GEROKON solicitará a cada alumno los datos comerciales reales de cada centro poniendo a disposición de aquellos que lo deseen su sistema de gestión comercial.

Apoyo comercial

Durante el mes de duración del programa formativo se ofrecerá asesoramiento y apoyo en materia comercial a los centros participantes incluyendo el alta en el buscador Residencias 2.0 de GEROKON.